La Hospitality Sales and Marketing Association International (HSMAI) ha elaborado un manual de estrategias denominado Planning for Hospitality Recovery – Revenue Management y que recoge la publicación Hospitality Trends. En ese manual se propone, entre otras cuestiones, una estrategia de precios. Una temática abordada en numerosas ocasiones por los profesionales del sector hotelero y el F&B.

Según la HSMAI, una estrategia de precios eficaz requiere flexibilidad en cada fase de la recuperación. Un comportamiento típico del sector en tiempos de crisis es reducir drásticamente las tarifas. Aunque puede ser una solución temporal, la recuperación puede llevar demasiado tiempo para mantener esta estrategia por lo que debe ser flexible. La HSMAI propone tener en cuenta varios elementos.

OCUPACIÓN

Según la asociación, sólo el 17 por ciento de las personas que han encuestado están seguras de sus previsiones de ocupación y tarifas actuales. Propone, por lo tanto, centrarse en hacer una previsión para cada fase de la recuperación y verificar las pautas gubernamentales, las restricciones y, sobre todo, ser realista sobre el volumen de huéspedes que puede reservar.

DEMANDA

Otra de las recomendaciones de la HSMAI es mantenerse muy atentos a cualquier cambio en sus mercados locales o regionales que pueda desencadenar un aumento o una caída en la demanda. “Esté preparado para cambiar sus tarifas en cualquier momento. Habrá una sobreabundancia de oferta para que los viajeros elijan inicialmente, así que tenga en cuenta sus precios para seguir siendo competitivos.”, afirman.

DURACIÓN DE LA ESTANCIA

¿Cómo podemos atraer o recompensar a los huéspedes según la duración de su estancia? La guía propone aplicar mayores descuentos en estancias prolongadas o pequeñas mejoras como ofertas de spa o una mejora de habitación gratuita. También aborda en este punto la posibilidad de atraer al público local que no desee pasar la noche, pero que podrían usar una habitación y los servicios del hotel (por ejemplo, piscina, spa, campo de golf).

UPSELLING O PACKAGING

Aprovechar todo lo que el hotel y la ubicación tienen para ofrecer. Desde la HSMAI proponen hacer una lista de recorridos, servicios y experiencias que el personal de recepción puede utilizar para aumentar las ventas. En este sentido, es esencial asociarse con los equipos de ventas y marketing para ver qué ideas surgen. Algunos ejemplos: Si el hotel está cerca del aeropuerto, ofrece a los huéspedes un servicio de traslado privado. En el restaurante también se pueden promover estrategias como la clásica Happy Hour para promocionar una bebida en particular. Si por ejemplo hay un campo de golf cercano, ofrece horarios de salida con descuento o alquiler de equipo. La Asociación recuerda que tener acuerdos sólidos con otras empresas locales que se adapten a nuestras necesidades puede ser muy beneficioso para el hotel.

PERFIL DEL HUÉSPED

Habrá que tener mucho cuidado al segmentar el precio según el tipo de huésped. Todos, incluidos los viajeros de negocios, tendrán menos dinero para gastar que antes de COVID-19. Según la HSMAI, abrir las puertas con las mismas tarifas que cuando cerró puede causar más daño de lo esperado.

FIDELIZACIÓN

¿Cuáles son los mejores precios que se puede ofrecer a los huéspedes habituales? Será necesario aprovechar todas las herramientas de CRM para segmentar, personalizar y orientar las comunicaciones y las ofertas especiales tanto a los miembros del programa de fidelidad como a los invitados de «fidelidad en la sombra» (miembros que no pertenecen al programa y que tienen un historial de reservas repetidas) como agradecimiento por su negocio continuo.

¿Qué os parecen estos consejos de la Hospitality Sales and Marketing Association International?