Luis Cancela, director de bebidas y restauración Europa de Palladium Hotel Group y miembro fundador del Club TOP F&B

Desde hace unos meses, vengo siguiendo con mucha curiosidad cualquier artículo que cae en mis manos sobre revenue management en restauración. Creo que resulta una herramienta muy útil para nuestro departamento.

Por lo que he leído y he visto en diferentes foros, esta herramienta empieza tímidamente a coger peso dentro del departamento de A&B o en general en restauración.

Con este artículo quiero poner encima de la mesa en qué consiste el revenue management para todos aquellos que, como yo hace unos meses, no tenéis mucha idea de qué es. El objetivo es que podáis ver el alcance que podría llegar a tener para nuestra área.

Para empezar, sería bueno definir qué es lo que se entiende por Revenue Management de Restauración (a parir de ahora RMR):

El Revenue Management para Restauracion, o para cualquier otro tipo de negocio normalmente del canal HoReCA, es aquel sistema de gestión que combina varias estrategias para conseguir la optimización de sus ventas. La definición más aceptada y repetida es la de aquel proceso de gestión que tiene como objetivo maximizar los beneficios vendiendo el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado por el precio adecuado y además, a través del canal adecuado.

Parece algo complicado, pero en realidad se trata de optimizar ciertas herramientas para conseguir maximizar ventas y minimizar perdidas.

Antes de ver las herramientas de las que disponemos dentro del RMR, debemos de tener en cuenta que se requiere una base importante de información previa. Si tenemos el conocimiento adecuado, podremos hacer que dichas herramientas sean lo más eficientes y fiables posibles.

Éste ya podría ser un punto importante en donde podríamos profundizar. Cómo obtener esa información y a través de qué canales podríamos conseguirla lo dejaremos para posteriores artículos.

El KPI más usado a día de hoy es el llamado RevPash (Revenue per Available Seat per Hour).

Def. de KPI :  son indicadores clave de rendimiento que se utilizan para evaluar el éxito de las acciones y/o procesos.

Herramientas de las que disponemos en el RMR

A continuación, os enumero algunas de las herramientas con una breve explicación. Como os comenté anteriormente, todas ellas las podremos desarrollar en artículos posteriores. Creo que entre todos (os pido vuestra ayuda y colaboración), encontraremos muchas conclusiones válidas.

1. Estudio de la Competencia para la recopilación de información y obtención de nuevas ideas, comparando nuestro restaurante con los mejores del mercado (Benchmarking)
2. Segmentar nuestro mercado por tipo de clientes, para poder conocer mejor nuestros clientes (actuales, potenciales, etc.)
3. Optimización del Table Mix. Me gustaría también profundar sobre esta herramienta en otro artículo posterior, pues la optimización de espacios es algo que me apasion. Hablaremos sobre cómo conjugar el diseño de espacios, elementos, etc., es decir, con la funcionalidad de los mismos.
4. Política de precios. Una correcta gestión de los precios hará que el RevPash mejore sustancialmente.
5. Gestión del tiempo. Saber el tiempo que el cliente se queda en nuestro restaurante y saber el tiempo que tardamos en dar el servicio, es importante para el RevPash.
6. Menu Engineering.

A todo esto, deberíamos sumarle los indicadores clásicos que se aplican desde hace tiempo:

1. Ticket Medio
2. Numero de cubiertos
3. Ratios de Coste de Bebida y Comida
4. Ratio de Coste de Personal.

Todo esto es un pequeño resumen de lo que entendemos por Revenue Management en Restauración.

Seguramente ahora os estéis haciendo el mismo comentario que yo me hice cuando empecé a profundizar en esto:

¡¡¡¡Pero yo esto ya lo estoy haciendo!!!!

Pues sí, creo que la mayoría de nosotros estamos aplicando muchísimas de estas herramientas, pero seguramente lo estemos haciendo de forma individualizada y sin relacionar todas ellas entre sí.

Con el Revenue Management en Restauración podemos conseguir que todas estas herramientas se complementen las unas a las otras y nos ayuden para que nuestras decisiones sean lo más acertadas posibles y sobre todo que tengan un buen respaldo de información.

Por último, os dejo una duda que me surgió a medida que fui profundizando en este tema: ¿No creéis que podríamos llegar a hacer un RMR en donde contemplásemos cómo controlar o incluso reducir los costes operativos de nuestros outlets? Es decir, en lugar de fijarnos en incrementar la rentabilidad a través de los ingresos, hacerlo a través de la reducción de costes y con ciertas leyes comunes que todos hemos experimentado o trabajado.

Seguiremos profundizando en este tema con más artículos sobre Revenue Management para Resaurantes.