Rodrigo Domínguez-Sáez | Madrid

Recientemente han publicado los hermanos Mogelonsky un artículo en el que, además de declararse absolutos amantes de la cultura vitivinícola, han explicado por qué el vino puede ayudar a incrementar los ingresos, rentabilidad de los hoteles y también la satisfacción de los clientes.

Los canadienses, socios en Hotel Mogel Consulting Limited y autores del libro In Vino Veritas: Una guía para que hosteleros y restauradores vendan más vino (2022), mencionan en su artículo la incertidumbre con la que inician esta nueva temporada los directivos de las cadenas hoteleras. El sector se encuentra aún recuperándose de la pandemia y ya están llegado nuevos problemas que amenazan crisis y recesión económica. No nos pongamos en el peor de los escenarios, pero aún sin ser la panacea, el vino puede suponer un incremento de ingresos de restaurantes, paquetes de ocio, servicio de habitaciones, eventos y banquetes o cualquier otro momento en el que sea posible vender bebidas.

¿Por qué el vino? Sin lugar a dudas, el personal es uno de los grandes retos a los que se enfrenta el sector actualmente y para la próxima década. De la misma manera que la tecnología, digitalización y automatización de procesos puede ayudar a la gestión y mejorar los servicios de los huéspedes, una buena estrategia con el vino puede ayudar a aumentar los ingresos que se obtienen de todos los clientes.

Como ya hemos mencionado, el vino no es la panacea para garantizar la rentabilidad, pero puede ayudar a la satisfacción de los clientes y a mejorar la rentabilidad para las propiedades. Explican los hermanos Mogelonsky que por experiencia propia y por estudios, saben que cuanto más utiliza un cliente los servicios del hotel, más satisfecho está y, por lo tanto, más probable es que ponga una reseña positiva o recomiende a un amigo. Ofrecer una buena selección de vinos en la recepción puede mejorar la experiencia en el hotel, ¿por qué no hacerlo?

Preguntarse por qué el vino es como preguntarse por qué el RevPAR. Es necesario afianzar el crecimiento de 2022 en 2023 y para ello se debe tratar de sumar cualquier complemento y oferta experiencial que aumente el ticket por visitante.

En este sentido, en el artículo de Hotel Online, Adam y Larry Mogelonsky se hacen unas preguntas que tratan de responder en su libro:

• ¿Qué convence a un cliente de un restaurante para que opte por el vino más caro por copa en lugar del más barato?
• ¿Cómo afecta la presentación del menú y la formación de los camareros a la capacidad de un restaurante para vender las botellas de lujo de la carta de vinos?
• ¿Cómo influye la historia de cada bodega en su precio?
• ¿Es mejor tener añadas y variedades poco conocidas o quedarse con los productores más conocidos?
• ¿Cómo influye el «precio de referencia» en las ventas de vino o de cualquier otra bebida?
• ¿Qué tácticas puede adoptar para utilizar el vino como incentivo para los paquetes de hotel?
• ¿Qué tácticas puede adoptar para impulsar las compras de servicios de llegada orientados al vino?
• ¿Cómo evalúa la capacidad de su sumiller para vender vino?
• ¿Cómo puede utilizar el vino para motivar a los camareros con el fin de retenerlos?
• ¿Qué puede hacer para transformar cada compra de vino en una experiencia memorable?

Quizás la cultura del vino en España y otros países mediterráneos y latinoamericanos está muy enraizada. Ver cómo los artistas del marketing proponen vender vino puede resultar muy enriquecedor y puede servir al director de F&B para innovar y entender mejor a diferentes turistas. Puedes conseguir el libro a través de Amazon.