Marco Pinto | director de operaciones de Sofitel Luxury Hotels & Resorts.

Mucho se habló y se hablará sobre la gestión del Revenue Management en restauración. El tópico no es nuevo y está presente desde hace varios años; eso sí, de manera inconsciente o simplemente influenciada por el factor demanda o el coste de producción (como ejemplo más relevante y sencillo las épocas festivas, entre otros). En otros mercados más maduros como UK, US o Asia, se lleva haciendo de una manera mucho más consciente desde hace muchos años. Me acuerdo en mis tiempos de estudiante en hostelería que fui a Londres y compré online los chollos para comidas y cenas en restaurantes estrellados, así como para el popular afternoon tea.

Hablemos del Revenue Management

Cogeré algunos ejemplos de revenue streams que normalmente no son tan explotados y que pueden generar ingresos interesantes, menos o más complicados:

Dark kitchens, Ghost Kitchens, Virtual Kitchenstema ya explotado en un artículo anterior por el club – ¿cuántas cocinas de hoteles (y de restaurantes también) están en este momento sin utilización? (y continuarán posiblemente estando en el sector de eventos y banquetes se recupere o, estarían ya desocupadas por el cambio de segmentación verificado en muchos hoteles, sobretodo urbanos) – ¡el potencial es enorme!

Cavas y Bodegas de Vinos – en los últimos años el design de muchos restaurantes contempló espectaculares bodegas con una enorme visibilidad para el interior y exterior del restaurante, muchas veces creando incluso dificultad en llenar las mismas por el sobredimensionamiento de la capacidad (lo mismo en almacenes y bodegas de hoteles con excelentes condiciones de almacenamiento) – ¿Por qué no concesionar parte de la misma a un proveedor, hacer una tienda pop-up, etc., con condiciones para que potenciales clientes puedan catar los vinos y acompañar con una tapa? Crear condiciones para que clientes actuales o potenciales puedan almacenar sus vinos con todas las condiciones con posibilidad de adquirirlo a nuestros proveedores, hacer catas exclusivas, invitar a sus clientes, etc., etc….

Vitrinas y mostradores diversos en los puntos de venta – tal como en los aeropuertos y similares, los restaurantes y hoteles garantizan (o solían garantizar…) acceso a directo a varios millares o cientos de millar de potenciales clientes y esto tiene valor muchas veces no explotado. Hay varios ejemplos de posibilidades en esta área desde la propia vajilla o cristalería del restaurante (¿cuántos de nosotros hemos tenido clientes interesados en comprar la misma? Muchas veces «se la llevan» pues no se les da posibilidad de comprar), chocolates (porque no hacer un contrato de colaboración con un proveedor que puede asumir múltiples formatos), café, quesos, embutidos, etc., etc….
En resumen, casi nada de esto es novedad, pero hay aún muchas oportunidades con potencial por explotar si miramos desde otra perspectiva y pensamos que cada granito cuenta.

… Y cogiendo el tema del granito, os dejo el ejemplo para reflexión de una discusión sobre la importancia de cada granito (aún que distinto del artículo, pero relevante para el revenue management de F&B):

Comenta un decison maker sobre un potencial acuerdo comercial:

¿Y para qué hacer todo este trabajo para dos cubiertos al día? Contesta el experto en F&B:

Representa 730 cubiertos/año que con un promedio de 35€ representa 25550€/año…
…Más el potencial de comunicación que puede tener cada cubierto que tiene una buena experiencia, es hacer los números… con 25550€ se puede pagar el sueldo de un camarero que seguro ya estaría trabajando en el restaurante…

Da que pensar, ¿verdad?